Közösségi értékesítés/Social selling (előadás)

2014. október 16-án a Privatbankár.hu Social Marketing konferenciáján tartottam előadást. Mivel az ott kivetített diasorom csak illusztráció volt, az alábbiakban összefoglalom az elmondottak lényegét. (A szögletes zárójelben levő számok az egyes diákra utalnak.)

Ha rákeresel a Google-ban a „közösségi értékesítés” kifejezésre, akkor (egyelőre) a mezőgazdasági termékek EU-s szabályozásával foglalkozó oldalakat találsz. [2] Ez a téma itthon szinte ismeretlen.

Nem szeretnék senkinek sem csalódást okozni, ezért már most elmondom: Nem arról fogok beszélni, hogyan lehet a Facebookon eladni. (Bár vannak kivételek, általában sehogy, hiszen az emberek nem vásárolni, hanem barátkozni, szórakozni járnak oda.)

A social selling – javaslom, jobb híján használjuk ezt az idegen, de egyértelmű nevet – valami egészen másról szól. [3] Ha például szeretnénk venni egy autót, hiába megyünk a gyártók honlapjára, mert azokon csak szép videókat, meggyőző képeket és más marketinganyagot találunk. Ha viszont benézünk néhány fórumra, beleolvasunk független autós blogokba – nem hagyjuk ki a kommenteket sem –, megkérdezzük saját online közösségeinket, megnézzük a független teszteket, máris jobban képbe kerülünk. Ha ezekkel az információkkal a fejünkben keressük fel a kereskedőt, esélyünk van rá, hogy lényegesen többet tudjunk nála.

Amerikai felmérések szerint ma egy vevő már a vásárlási információk 63 százalékával rendelkezik, mire kapcsolatba kerül az értékesítővel. Ijesztő? A hagyományos értékesítési módszerekkel dolgozók számára biztosan. A social selling híveinek inkább inspiráló. Az új megközelítés lényege ugyanis éppen az, hogy az értékesítő valamilyen módon ott legyen az információszerzés első 63 százalékában is.

[4] Az úgynevezett hideg hívások ideje lejárt. Az emberek egyre nehezebben viselik el a tolakodó marketing- és értékesítési módszereket. A social selling nem az erőszakos nyomulásról szól, hanem közösségi eszközökkel, közösségi módszerekkel kíséri végig a vásárlási folyamatot. [5]

Ha mindez ismerős, az nem a véletlen műve. A social selling nagyon közeli rokona a tartalommarketing, vagyis a „nyomulás nélküli szelíd marketing”.

A social selling lényege, hogy az értékesítő felkutatja a közösségi hálózatokban a lehetséges vevőket, megfigyeli viselkedésüket, lesi a vásárlási szándékra utaló jegyeket, majd a megfelelő időben és helyen tudatosítja a vevővel, hogy ő bizony ki tudná szolgálni az igényeit. Mindez persze leírva roppant egyszerű, a gyakorlatban viszont lényegesen bonyolultabb.

A közösségi értékesítés felé vezető útja 6 lépésre bontható:

[7] Természetesen ott kell próbálkozni, 1) ahol a vevők vannak 2) és ahol a közeg alkalmas erre. Szerencsére a social selling esetében nem kell valamennyi, az ábrán bemutatott csatornával foglalkoznunk. Sőt, miközben az USA-ban a Twitter a social selling egyik fontos csatornája, mi ezt is kihagyhatjuk és lényegében egyetlen csatornára, a LinkedInre fókuszálhatunk.

[8] [9]A közösségi értékesítés alapja a hitelesség, az átláthatóság. Csak az számíthat sikerre, aki megmutatja magát. A social selling nem működhet erős szakmai-személyes márka nélkül. A 100 száz százalékosan kitöltött LinkedIn profil mellett gondoskodni kell arról, hogy megfelelő legyen a „digitális lábnyomunk”. Ott kell lenni a számunkra fontos online közösségekben, aktívnak kell lenni, hozzá kell szólni mások posztjaihoz, értékes tartalmakat (nem értékesítési brosúrákat) kell megosztani.

[10] Sokan azért csalódnak a LinkedInben, mert nem értik, hogy nem elég passzív hálózatot létrehozni. Ha valaki nem ápolja, gondozza, használja rendszeresen a hálózatát, az egyszerűen elsorvad. A LinkedIn szerencsére többféleképpen is segít a hálózat életben tartásában, de magát az életet (tartalmat ) nekünk kell beletennünk.

[11] Nagyon fontos, hogy azonosítsd a véleményvezéreket, tarts fenn velük szoros kapcsolatot. Ők azok, akik a leghatékonyabban felerősíteni és a leghatásosabban továbbadni mondandódat. (Eszedbe ne jusson, hogy megpróbáld megvásárolni őket!)

[12] A profil, a személyes márka, az erős hálózat nagyon fontos, de csak akkor van értelmük, ha saját tartalmakat készítesz és ezeket a hálózatodon keresztül terjeszted. A tartalom segít abban, hogy hitelessé válj, hogy fontos legyél hálózatod tagjai (potenciális vevőid) számára, hogy kiépüljön az a bizalmi kapcsolat, ami segíti az értékesítést.

A legtöbb értékesítő itt biztosan alaposan meglepődik, hiszen nincsen hozzászokva a tartalomkészítéshez. Az igazság az – ez már az előző lépéseknél is kiderült –, hogy egyre jobban elmosódik a határ a közösségi marketing és a közösségi értékesítés között. Aki élni akar a social selling előnyeivel, annak ezt el kell fogadnia.

Szerencsére a tartalomkészítés csak részbe jelent saját tartalmakat. Mások tartalmainak a megosztása, tartalmak gyűjtése, rendszerezése és továbbadása (content curation) szintén értéket jelent a hálózat tagjai számára. Az igazi „művészet” természetesen annak megtervezése, hogy kihez, mikor (a vásárlási tölcsér melyik pontján), milyen tartalmat juttassunk él. (Ez az a tudás, ami leginkább a tartalommarketingesektől szerezhető meg.)

[13] A végére maradt, de rendkívül fontos a „social listening”, vagyis az, hogy képesek legyünk figyelni, hallgatni, elemezni, mi is történik a közösségi hálózatokban. Miről beszélnek az emberek? Mikor érintenek számunkra is fontos témákat? Milyen összefüggésekben jelennek ezek meg? Merre mozdulnak potenciális vevőink? Milyen új kapcsolatokat hoznak létre… Csupa értékes információ, ami segíti saját kommunikációnkat.

Bár egyesek a B2C értékesítésben is sikeresen alkalmazzák, a social selling igazából a B2B értékesítésben tud a leginkább kibontakozni. Ezt általában a hosszú értékesítési ciklusok és több döntéshozó bevonása jellemzi. Ilyenkor nyílik igazán lehetőség a bizalomépítés, a tartalommal való támogatás alkalmazására.

A social selling nem csodaszer. Nem váltja ki, hanem kiegészíti a hagyományos értékesítést. Erősen befolyásolhatja azt a szakaszt, amiben a vevő maga deríti fel a piacot, de nem pótolja azt a szakértelmet, ahol a profi értékesítő vevővé változtatja át a tájékozott érdeklődőt.

Ennek a rövid előadásnak a célja leginkább az volt, hogy áttekintést adjon a közösségi értékesítésről. Mélyebbre merülni, a részletekkel foglalkozni most nem tudtunk.

A social selling itthon nagyon új területnek számít. Úgy gondoltam, fontos lenne összegyűjteni a téma iránt érdeklődő szakembereket, együtt megbeszélni az új információkat, esetleges tapasztalatokat. Néhány hónappal ezelőtt létrehoztam a LinkedInen a Közösségi értékesítés/Social selling csoportot, ami már 90 tagot számlál. Ha szeretnél többet megtudni a közösségi értékesítéstől, vagy mondandód van a témáról, szeretettel várunk a csoporban.

Advertisements

Közösségi értékesítés/Social selling (előadás)” bejegyzéshez ozzászólás

  1. érdekes amit írsz… nekem pl. “social selling” -re a sharing economy ugrik be inkább.

    Ugyanakkor “A közösségi értékesítés felé vezető útja 6 lépésre bontható:” alatt megfogalmazott dolog pedig inbound marketingre és/vagy szofisztikált direkt értékesítést írja le…

    • Ezek valóban egymással érintkező, de azért jól elkülöníthető folyamatok.
      A “sharing economy” inkább a javak, szabad kapacitások közös kiaknázását célozza (ez persze lehet a LinkedInen is szervezni)
      Az inbound marketing a tartalommarketing eszköztárát használva promotálja a céget, márkát. A social selling inkább az aktív kapcoslat- és bizalomépítésen keresztül működik, de nyilván hatásosabb, ha blogokra, előadásokra, weboldalakra stb. tud hivatkozni.

Vélemény, hozzászólás?

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s