A webáruházak és a vásárlói élmény

vásárlási ciklus

Képzeld el mi lenne, ha az IKEA megszüntetné az emeleti részt, és ezentúl kizárólag az acél állványokon elhelyezett, bedobozolt bútorokból válogathatnál. Nem, ilyet nem lehet elképzelni, hiszen a népszerű bútorbolt legnagyobb húzóereje (az ingyenes, igényes, rendszeresen frissülő katalógus mellett) éppen a kínálatot bemutató tágas tér.

A bútorok „szobákba” rendezése persze már ezer éves trükk, az IKEA „találmánya”, hogy ezt az összes kiegészítővel együtt, rendkívül gondos elrendezéssel teszi. Miközben keressük álmaink éjjeliszekrényét, vagy függönyét, valójában egy történet résztvevői leszünk, úgy érezzük, hogy Asrid, vagy Bertill épp most ment csak ki a szobából. Az IKEA bemutató helyiségei egy életmódról, életérzésről szólnak, amire (valahol) valamennyien vágyunk. (Az más más kérdés, hogy a bútorok hazaszállítása és összerakása után ezt az élményt csak ritkán vagyunk képesek rekonstruálni.) A skandináv áruházban a kínálat ilyen jól átgondolt bemutatása ugyanúgy hozzá tartozik a vásárlási élményhez, mint a népszerű (szó szerint átláthatóan működő) gyerekmegőrző és a közkedvelt húsgombóc.

Rendkívül fontos a vásárlói élmény a Decathlon számára is. Itt a környezet az épülettől a polcokig rendkívül egyszerű, viszont óriási bent az élet. Lehet pingpongozni, rollerezni, gördeszkázni, labdázni, be lehet bújni a kiállított sátrakba stb. A liberális sportszerárusítás nyertesei első látásra a kitűnően szórakozó gyerekek (na jó, pingpongozni néha egy-egy „apuka” is beszáll), igazából azonban az áruház haszna a legnagyobb. A „játszható” boltba szívesen jönnek a gyerekek, ezért könnyebben költik itt a pénzüket a felnőttek is.

Mi köze mindennek a webáruházakhoz? A válasz nagyon egyszerű: A legtöbb e-kereskedés éppen a erről feledkezik meg. Nem a gondosan kidolgozott bemutatóteremről, vagy a helyben történő, kötelezettség nélküli kipróbálásról, hanem a vásárlói élményről. (Tudom, van olyan vásárló, aki pontosan tudja, hogy a SKUBB tároló kell neki és nincs szükséges semmiféle élményre, de ha ők lennének többségben, nyilván az IKEA sem költene vagyonokat az üzleten belüli marketingre.)

Tudomásul kell venni, hogy a Kezdőlap > Kategóriaoldal > Termékoldal (+ a szükséges „jogi rizsa”) ma már kevés. Ez leginkább azoknak a vevőknek a kielégítésére alkalmas, akik már eleve eldöntötték, hogy mit akarnak venni. (Persze az ő végleges meggyőzésükben is segítene egy gyors, meggyőző ár-összehasonlítás.)

A webáruház (webshop, e-kereskedés) sikere nagy mértékben függ attól, mennyire ismeri a kereskedő a vevőit, azok problémáit, leggyakrabban felmerülő kérdéseit, vásárlási szokásait.

Ezek az ismeretek nélkülözhetetlenek a részletes vásárlói karakterek (buyer persona) kialakításához. Miközben az egyes vásárlói karakterek nagyon eltérően működhetnek, maga az értékesítési tölcsér (amiben vásárlóink mozognak), lényegében* változatlan. Óriási potenciál rejlik a tartalomban, hiszen az értékesítési tölcsér (másképpen vásárlási tölcsér) különböző pontjain különbözőképpen tudunk hatni az egy vásárlói karakterekre.

A már emlegetett Tudatos Gizi (el szoktuk nevezni az egyes vásárlói karaktereket) körül sem néz, csak rohan a már kiválasztott akciós virágmagok felé. Számára „láthatatlanok” a tartalmak. Vívódós Béla viszont nehezen dönti el, hogy melyik fűnyírót is válassza. Ő valószínűleg a Google felől érkezett és pontosan a „Hogyan válasszunk fűnyíró” című szakértői cikknél landol. Ő akkor is pozitív érzelmeket fog táplálni a webáruház irányában, ha esetleg most nem is vásárol. A Nézelődő Jenő az a vevő, aki nem is tudja, mit akar vásárolni, de ha egy jó cikk meg tudja győzni róla, hogy égető szüksége van egy sövénynyíróra, valószínűleg megveszi. Hasonlító Kálmán viszont csak a listáknak, specifikációknak hisz. Ő csak akkor megy a kasszához, ha tudja, hogy a kiválasztott termék biztosan ott van az Az év meggymagozója listán…

Nyilván más tartalomra van szükség a vásárlási/értékesítési tölcsérbe való belépéskor – ilyenkor a figyelemfelkeltés a lényeg –, és más a (virtuális) kassza előtt hirtelen megtorpanó vevő tovább finom tovább tessékeléséhez, ahogy eltérő tartalmak kellenek a „zöldfülű” vevő tájékoztatásához és a már tájékozott vevő ismereteinek további elmélyítéséhez. Gondoskodni kell a már megszerzett vevőkről is. Segítséget kell nyújtani nekik a megvásárolt termék használatában/felhasználásában. Ez a legbiztosabb módja, hogy a vevő máskor is visszajöjjön.

Mindez egyszerűnek és logikusnak tűnik? Az is, ennek ellenére idehaza nagyon kevés e-kereskedő él vele. Rosszul teszik. Jó átgondolt tartalomstratégiával, benne a vásárlói élmény megfelelő alakításával a webáruházak hatékonysága akár 30-40 százalékkal is növelhető!

*A webkereskedő itt előnyben van a hagyományos kereskedőkkel szemben, mert miközben egy „valódi” bolt nem rendezhető át minden vásárló igényei szerint, egy e-kereskedésben bizonyos határok között lehetséges a felületek személyre szabása.)

Tudj meg többet a témáról:

Tartalomstratégia webáruházak / webshopok részére

A webshopoknak is szükségük van tartalomra

Advertisements

Vélemény, hozzászólás?

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s