Azt, hogy a marketinget tökéletesen átalakította (felforgatta) a digitális média ma már (szinte) mindenki elfogadja. Azon sem sokan vitatkoznak, hogy a „social recruiting” (leginkább a LinkedIn) véglegesen megváltoztatta a toborzást. Az viszont, hogy másképpen kell eladni, mint eddig, még mindig szinte forradalmi kijelentésnek hat.

A hagyományos, erőszakos értékesítés egyre kevésbé működik, eljött a „social selling” ideje (a magyar „közösségi értékesítés” kicsit mást jelent), csak éppen sokan még nem akarják ezt észrevenni. Tanulságos például szolgálhat Jill Rowley esete. A social selling egyik sztárja az Oracle meglehetősen konzervatív értékesítőinek „átprogramozására” kapott megbízást. A kezdeti szép eredmények és kölcsönös mosolyok után a szakértő és a cég vezetőinek viszonya megromlott, Rowley hirtelen az utcán találta magát. Az Oracle legalább megpróbálta megváltoztatni értékesítési módszereit – mások még idáig sem jutnak el.

Néhány évvel ezelőtt David Meerman Scott (a továbbiakban DMS) The New Rules of Marketing & PR című könyvében olyan dolgokat mondott ki, amikről akkor még nem „illett” beszélni. (Többségük ma már evidenciának számít, de azért mindenképpen érdemes még ma is lapozgatni a könyvet.) Meeman új, megjelenés előtt álló új könyve az értékesítés és ügyfélkezelés új szabályaival foglakozik.

DMS nem csak írni, előadni tud az értékesítésről és a marketingről, de azt is tudja, hogy kell ezeket csinálni. Ennek köszönhetjük ezt a kitűnő, 158 diából álló összefoglalót.

Mivel tartok tőle, hogy nem lesz mindenkinek türelme végignézni az anyagot, megpróbálok néhány gondolatot kiemelni:

• DMS – talán Rowley esetén okulva – nem a nagyvállalati értékesítőket, hanem a vállalkozókat, orvosokat, ügyvédeket veszi célba. (Ennek ellenére a „nagyok” is tanulhatnak tőle.)
• Az alaptézis: Megváltoztak a vásárlási szokások, ezért az értékesítésnek is alkalmazkodnia kell az új helyzethez. (Minden, a témával foglalkozó cikk, könyv, előadás ebből indul ki.) Az emberek, akiknek szükségük van valamire nem az eladókhoz rohannak, hanem kutatnak a weben, megkérdezik ismerőseiket a közösségi hálózatokon, véleményeket keresnek a fórumokon…
• Mire a vevő kapcsolatba kerül az értékesítővel, már 60-80%-ban meghozta vásárlási döntését. (Ezt nem DMS-nél, hanem másutt olvastam, de nagyon fontos információ.)
• Az embereknek elege van a „nyomulós” értékesítésből, a kéretlen telefonokból, a spamekből, az erőszakos közösségi reklámokból. Ahogy a tartalomfogyasztást megszakító erőszakos reklámok, ezek a módszerek is egyre többet veszítenek hatékonyságukból.
• „A legtöbb cég még ma is úgy működik, mintha az értékesítő az információs birodalom királya lenne.”
• Az új világ alapszabályai:

  LEGYÉL MEGTALÁLHATÓ (Google),

  BÁTORÍTSD A MEGOSZTÁST

Az értékesítés új szabályai

1. Autentikus történetmesélés, ami megteremti a megfelelő alaphangot
2. Tartalom, ami összeköti a céget és az ügyfeleket.
3. „Big data”, ami lehetővé teszi az értékesítés tudományosabb megközelítését.
4. Agilis értékesítés, ami új üzleteket szerez a cégnek.
5. Valósidejű bevonódás, ami biztosítja a vevők boldogságát.

(A prezentációban DMS mind az 5 pontot részletesebben is kifejti.)

Máris hallani vélem: „Nekem nincs időm tartalmat gyártani.”

„Mikor tudnék én a közösségi médiában posztolni?”

„Hol van nekem időm a LinkedInen az ügyfelekkel (online) bratyizni?

Ismerős kifogások, hiszen ugyanezeket szokták mondani a marketingesek is, akik szeretnék magukról lerázni a közösségi marketing nyűgét.

Teljesen igazuk van. Nem lehet napi 8-12 órát dolgozni a régi szabályok szerint, majd rátenni még néhány órát az új szabályok szerint. Nem lehet egyszerre a régi és az új világ követelményei szerint dolgozni. Váltani kell. Amilyen gyorsan csak lehet. Most még majdnem üres az új pálya, ott lehet még jó tempóban haladni.

Utóirat: Most látom, hogy a LinkedInen közzétett írásában éppen Jill Rowley magasztalja az egekbe Meerman Scott diasorát.