Miért ellentmondásos a leadgyűjtésen alapuló marketing?

Tudod mi a közös a tőkehalhalászatban és hagyományos marketingben?

A tőkehalakat óriási kerítőhálókkal halásszák, amiben rengeteg egyéb hal is fennakad.
A halászoknak csak a jó pénzért eladható tőkehalak kellenek, a többit visszadobálják a tengerbe.
A módszer rengeteg pazarlással jár, hiszen sok munka a felesleges halaktól nehéz háló felhúzása, a halak kiválogatása, a felesleg visszajuttatása a tengerbe. (Közben ráadásul rengeteg hal megsérül, vagy akár el is pusztul.)

Bővebben…

LinkedIn: a potyázás vége(?)

no-free-lunchŐszintén szólva eddig soha nem gondoltam úgy a LinkedInre, mint freemium szolgáltatásra. Számomra mindig csak az ingyenes LinkedIn létezett. Tudtam, hogy van egy fizetős változata is, de 2006. óta – azóta használom a LinkedInt – soha nem éreztem úgy, hogy nekem arra szükségem lenne.

Tudomásul vettem, hogy az ingyenességgel járnak bizonyos korlátok, de ezek eddig elég mozgásteret hagytak a számomra. Nekem mindig elegendő volt a 100 ingyenes keresési találat, soha nem zavart, hogy nem használhatok bizonyos szűrőket a keresésben (ezeket leginkább a fejvadászok használják), nem vágytam arra sem, hogy 3 hónapra visszamenően lássam, kik nézték meg a profilomat és az InMailre a LinkedIn „csodafegyverére” sem vonzott különösebben.

Persze nem vagyok vak, egy ideje látom, hogy a LinkedIn egyre erősebben csábítja (vagy inkább taszigálja) az embereket az egyre bővülő fizetős szolgáltatások felé. Az ingyenes felhasználók azonban nehezen mozdultak. A LinkedIn ugyanis korábban igen nagyvonalúan jelölte ki a határokat. Nem csak a spórolós magánemberek, hanem profik milliói használják úgy a hálózatot, hogy soha egy árva fillért nem fizettek érte.

A LinkedIn eddig tűrt, de most bekeményített. Az első körben a „potyázók” számára korlátozta a havi keresések számát. Pontosan nem tudni, hol is a határ, mi fölött válik a keresés szerintük „üzleti jellegűvé”, de elárulhatom, elég sokkoló élmény, amikor egyszer csak a legelső négy találat jelenik meg a keresőben. (A normális rend csak a következő hónap elejére áll vissza.)

A csapások ezzel nem értek még véget. Június elején a LinkedIn bejelentette, hogy ingyenes felhasználóként ezentúl összesen összesen 15 üzenetet írhatsz ( havonta) csoporton belülről más csoporttagoknak.

Fontos ez? Szoktak az emberek privát üzeneteket küldeni csoporttársaiknak? (Én az elmúlt években nem sok ilyet kaptam, pedig 50 csoportban – köztük néhány igazán népesben – vagyok tag.) Számomra a csoportbeli üzenetküldés (eddig) azért volt fontos, mert így olyan embereknek is küldhettem üzenetet, akiknek nem vagyok az 1. szintű ismerőse. (A LinkedInen idegeneket nem lehet üzenetekkel zaklatni. Vagyis lehet, de nem olyan egyszerű és kissé kockázatos is.) Az eddigi gyakorlat az volt, hogy megnéztem milyen csoportokban tag a „célszemély” és amennyiben nem voltak közös csoportjaink, gyorsan beléptem valamelyikbe. Ha meg már csoporttársak lettünk, tudtam üzenetet küldeni.

Ezt a trükköt nyilván a LinkedIn is jól ismerte. Az elmúlt években többször is elterjedt a hír, hogy bezárják ezt a kiskaput, de végül minden maradt a régiben. Na, ennek a módszernek az alkalmazását most alaposan megnehezítette a LinkedIn. Először is, legalább 30 nap LinkedIn tagság kell, hogy küldhess ilyen leveleket. (Eddig helyeslem is a dolgot, ezzel nehezítik a hamis profillal spamelők dolgát.) Ha már megszerezted ezt a jogot, akkor legalább 3 napja tagja kell hogy legyél egy csoportnak, hogy azon keresztül üzenetet (levelet) küldhess. Végül a 15 darab/hó limittel elzárták ezt az utat a fejvadászok marketingesek, értékesítők elől. (Ők ezt a limitet fél nap alatt kimerítik.)

Valahol megértem a LinkedInt, hiszen létrehozott, működtet és folyamatosan fejleszt egy minőségi szolgáltatást. Ez nyilván sok pénzbe kerül. A LinkedIn már évekkel ezelőtt a tőzsdére ment. A részvénytulajdonosok érthető módon nem jótékonysági egyletet, hanem egy a részvények értékét folyamatosan növelő céget akarnak látni. (Ugyanezt láthatjuk a Facebook , vagy a Twitter esetében is. ) A LinkedIn azonban másképpen működik, mint a másik két hálózat. Bevételei túlnyomórészt nem a hirdetésekből, hanem az előfizetésekből származnak. Míg az olcsónak nem nevezhető fizetős szolgáltatást korábban főképp a toborzással és fejvadászattal foglalkozó szakemberek vásárolták, az utóbbi időben a marketingesek és az értékesítők is a célkeresztbe kerültek.

Bár érteni vélem a szigorítás mögötti szándékokat, azt gondolom, veszélyes játékot játszik a LinkedIn. Ugyanazon a pályán mozgatja az álláskeresőket, a kapcsolatokat építő, vagy személyes márkát fényező szakembereket, fejvadászokat, marketingeseket, értékesítőket, de megpróbálja őket valahogy szétválasztani. Ha tovább nehezítik az ingyenes használatot, ugyan megnő az üzleti szolgáltatásokra előfizetők száma, ugyanakkor lelassulhat a felhasználók számának a növekedése, akár csökkenhet is a szakembereknek az a tömege, ami miatt a fizetős felhasználók számára az egész játék érdekel.

Szerintem a folyamatnak még nincs vége. A LinkedIn emberei nagyon bátrak, vagy pontosan látják, hogy az elégedetlen üzleti felhasználóknak nincs hova menniük.

„Hülyeség az egész LinkedIn”

nem kell a linkedIn

Látom nem jelentkeztél a LinkedIn alapozóra. Azt hiszem, sejtem, hogy mit gondolsz: „Minek nekem még egy közösségi hálózat, amikor fenn vagyok a Facebookon (amíg élt fenn voltam az iWiWen is). Sok hasznot eddig sem láttam az egészből.”

Ismerős kifogások. Első látásra a Linkedin is egy olyan közösségi hálózatnak látszik, ahol az emberek bejelölgetik egymást, majd örülnek, hogy mennyi rég nem látott ismerősre sikerült rátalálni. A LinkedInnek azonban nem ez a lényege. A közvetlen hálózatod (vagyis az ismerőseid) természetesen fontosak, de a legfontosabb az, hogy rajtuk keresztül el tudsz jutni a 2. szintig (ismerőseid ismerősei). Már hallom is, az újabb kifogást: „Ahhoz, hogy az ismerőseim ismerőseihez eljussak inkább konferenciákra, üzleti reggelikre, ‘networking’ csoportokba járok.”

Jól teszed, ezek valóban kiváló szakmai/üzleti hálózatépítési lehetőségek. A LinkedInnel ezek kitűnően egészítik ki egymást. Egy rendezvényen azonban néhány tucat emberrel találkozol. A LinkedInen nekem jelenleg 1354 közvetlen kapcsolatom van. Ha ők átlagosan 300 kapcsolattal rendelkeznek, akkor én 400.000+ olyan 2. szintű kapcsolattal rendelkezem, akiknek láthatom a részletese profilját, akik a LinkedInben végzett összetett keresések találatai között megjelennek, akikhez 1. szintű kapcsolataimon keresztül ajánlást, bemutatást kérhetek. Nem egy szedett-vedett listáról, hanem személyes referenciákkal rendelkező szakemberekről van szó. A potenciálisan elérhető emberek száma még tovább nő, ha a számodra releváns csoportoknak is tagja vagy. Így már érdekesebb?

„Értem én, de nekem ez nem fontos, nem vagyok értékesítő.”

Sokáig én is azt hittem, hogy nem vagyok értékesítő. Idővel rá kellett jönnöm, hogy mindannyian azok vagyunk. Értékesíteni kell magunkat az álláspiacon. El kell adni ötleteinket, gondolatainkat, terveinket annak, aki azt nálunk hatékonyabban tudja hasznosítani. El kell adni egy betöltendő állást az arra alkalmas jelöltnek (ezt csinálják a „fejvadászok”). El kell adni személyes/szakmai márkánkat, hogy egy terület (el)ismert szakértőjeként adhassuk el magunkat. Felesleges ellenállás helyett érdemes inkább megtanulni a hatékony értékesítés alapjait.

„Nekünk megvannak a jól bevált értékesítési módszereink.”

Igen, tudom, hideg hívásokkal, „megbízható” címlistákra kiküldött hírlevelekkel dolgoztok. (Kéretlen emaileket remélem, már nem küldözgettek.)
A hideg hívás szerintem rosszabb, mint a spam, hiszen az utóbbi gyorsabb szűrhető, törölhető , de egy erőszakos telefonáló lerázása percekbe is telhet. Ezeknek a hívásoknak a hatásfoka évről évre csökken. Az email hírlevelek felbontási aránya kiábrándítóan alacsony. Ebből egyenesen következik, hogy a konverzió is kiábrándító. A LinkedInen bizalmi kapcsolatokat építesz. Akit megkeresel láthatja, hogy ki vagy, mivel foglalkozol, kik az ismerőseid. Ezek után nem meglepő, hogy egy ilyen átlátható környezet kedvez a kapcsolatépítésnek. (Gyorsan hozzáteszem, hogy a „nyomulós” értékesítés helyett ebben a környezetben jobban működik a social selling.)

„Én nem fogok a kapcsolatok után kajtatni. Nincs nekem időm arra, hogy azt kutassam, ki tudna bemutatni Z. igazgatónak, kik a közös ismerőseink B. szakemberrel.”

Értem, ezek szerint Te passzív kapcsolatépítő vagy. Gondolom azt azért nem bánod, ha mások ajánlatokkal (állás, üzlet, partnerkapcsolat stb.) keresnek meg. Ehhez egy jól LinkdIn profil kell. Olyan, amit a benne szereplő információk, a jól megválasztott kulcsszavak alapján könnyen megtalálnak és amit azután érdekesnek, vonzónak találnak. Ezt sem szeretnéd?

„Miért fizessek valamiért 30.000 forintot, amit magam is megtanulhatok.”

Igazad van, én is jórészt önképzéssel sajátítottam el, amit tudok. 7 éve kezdtem el komolyabban foglalkozni a LinkedInnel. Pontos könyvelést nem vezettem, de ha úgy vesszük, hogy havi 2 órát foglalkoztam az angol nyelvű cikkek, tanulmányok elemzésével, a LinkedIn súgója és a felhasználói fórumok böngészésével, akkor erre a 7 évre 168 óra jön ki. Egy havi munkaidő. Neked megéri 168 órát dolgoznod azért, hogy megtakaríts 30.000 forintot. (Azért azt elárulom, hogy 168 óránál lényegesen többet fordítottam a LinkedInre, hiszen az álláskeresés, a toborzás, a marketing, a közösségi értékesítés a Linkedinen belül egyre önállóbb területek. Nem említettem még a témával foglalkozó webináriumokat és az Amazonról vásárolt könyveket. Nem panaszkodom, régóta tudom, hogy a tudás nincs ingyen.)

Sajnálom, hogy nem leszel ott az Alapozón. Hiányozni fogsz. Nem a részvételi díj miatt, hanem azért, mert a LinkedIn értékét a hálózathoz csatlakozott emberek száma és azok tudása határozza meg. Mi, már benn lévők minden új belépővel gazdagabbak leszünk.

Ha esetleg mégis meggondoltad magad, itt még jelentkezhetsz!:)

Korábbi linkedines írásaim:

LinkedIn alapozó – 2 x 3 órás szeminárium március 24-én

Linkedin: Az első lépések

LinkedIn: További kis lépések

„Találtam egy nagyon béna LinkedIn profilt…”

A LinekdIn kategóriában a Soreo.biz-en megjelent összes cikk

Adj el a LinkedInen

social selling2

Sokan még mindig azt hiszik, hogy a LinekdIn kizárólag az álláskeresők és a fejvadászok vadászterülete. Tévednek. A LinkedIn ideális terület az értékesítők és a marketingesek számára. (Ez a két tevékenység itt nagyon összecsúszik.) Fontos azonban már az elején tisztázni: Ez a platform azonban nem a kiskereskedőknek való, hanem a B2B értékesítőknek, vagyis azoknak, akik cégeknek adnak el.

Tulajdonképpen nincs a LinkedIn ilyen használatában semmi újdonság. Ha belegondolsz, az álláskeresés is értékesítés, ahol te magad (a tudásod, szakmai tapasztalatod) az áru, a munkáltató pedig a vevő. A fejvadász esetében a felkínált pozíció az áru és a „levadászott” szakember a vevő. Az elmúlt években tulajdonképpen nem történt tehát semmi más, csak alaposan kibővült a LinkedIn felhasználóinak köre, megváltoztak az igények, a LinkedIn fejlesztői pedig jól felismerve ezt a folyamatot egyre több eszközt adnak az értékesítők kezébe. Ennek is köszönhető, hogy ma a LinkedIn a social selling (közösségi értékesítés) legfontosabb platformja.

A LinkedInen minden adott ahhoz, hogy működjön a közösségi értékesítés:

  • Eszköztár. Több eszköz is a rendelkezésünkre áll, hogy kiépítsük saját hálózatunkat.
    Néhány hónappal ezelőtt jelent meg a Sales Navigator, ami lényegében a LinkedInen belüli önálló, kifejezetten az értékesítők számára létrehozott platform. A Navigator mind szolgáltatásai, mind pedig ára miatt inkább a nagyobb értékesítési szervezetek figyelmére tarthat számot.

  • Erős profilok. Itt nincs bújócska, egyetlen kattintással meg tudjuk nézni, kivel is kerültünk kapcsolatba. A másik oldalról nézve: Mindenkinek lehetősége van arra, hogy megmutassa szakmai erősségeit. Aki nem épít erős profilt, nem gondozza azt, soha nem lesz erős közösségi értékesítő.

  • Bizalmi háló. Kik a közös ismerősök? Milyen referenciái vannak a partnernek? Miben tartják őt szakértőnek? Mindenki gyorsan leellenőrizhető.

  • Kirakat. Aki akarja, kirakhatja az „árut”. (Céges oldalak, showcase oldalak). Aki nem akarja, csak beszél (ír) róla.

  • Kommunikáció. A saját profilban és a céges oldalon is lehet rövid üzeneteket (státuszfrissítéseket) írni. A szabályok tiszták. Személyes profilodon keresztül a harmadik szintig (ismerőseid ismerősinek ismerősi) van esélyed embereket elérni, a céges oldaladon keresztül a rajongókat és az oda látogatókat szólíthatod meg. (Ha sokan vannak, szegmentálhatod őket, célzott üzeneteket küldhetsz nekik – inygen. A céges Facebook oldalakkal ellentétben itt nincs az elérésnek semmiféle mesterséges szűkítése.

  • Szakmai klubok. (Csoportok.) Meghívhatod célközönséged és még pogácsát/üdítőt sem kell felszolgálnod. Természetesen te is részt vehetsz mások csoportjában (és vadászhatsz a lehetséges ügyfelekre.)

  • Hirdetések. Természetesen a LinkedInen is lehet célzott hirdetéseket feladni. Mivel a LinkedIn felhasználóinak profilja nagyon részletes, a célzás is lézerpontos lehet.) A szöveges és videós hirdetések mellett egy ideje már szponzorált posztokat is lehet készíteni. Ezek a kezdőlapon, a felhasználó üzenőfalán jelennek meg és rendkívül jó teljesítenek. (A rossz hír az, hogy mivel a magyar még csak „félhivatalos” nyelv a LinkedInben, magyar nyelvű hirdetést csak némi trükközés útján lehet feladni.)

A Linkedin egyik vonzereje, hogy kitűnő keresője segítségével megtalálhatod, ki az, aki X cégnél Y pozícióban Z területért felel. Vagy azt, ki az, aki ismerőseid közül az A cégnél dolgozik. Vagy ki az, aki korábban B cégnél az F pozíciót töltötte be, de már nincs ott. (Éppen ezért talán szabadabban beszélhet a cégről.)

A keresett személyek megtalálása azonban még csak ez első lépés. A 2., vagy 3. szintű kapcsolatokat közvetlenül megkeresni nem tudjuk, de a LinkedIn erre is több lehetőséget kínál (nem beszélve a LinkedInen kívül „kerülő utakról”).

Sokan teljesen félreértik, hogyan használható értékesítésre egy közösségi hálózat. A közösségi értékestés semmiképpen sem azt jelenti, hogy szabadon lerohanhatsz az ajánlatoddal bárkit, akit elérsz a hálózatodon keresztül. (Ha ilyen üzletre vágysz, árulj inkább pamut zoknikat valamelyik forgalmas közlekedési csomópontban.) Éppen ellenkezőleg: nem „nyomulni” kell, hanem figyelni, hallgatni a többieket. Feltérképezni, hogy kinek mire van szüksége. Felfedezni azokat, akik valóban a potenciális vásárlóid. Megmutatni magad, hitelessé válni. Információkat, tudást adni másoknak anélkül, hogy azonnali ellenszolgáltatást kérnél. Mindehhez idő kell, viszont az így előkészített jelöltek vásárlóvá konvertálása nagyságrendekkel hatékonyabb, mint bármilyen „hideg” próbálkozás.

Többet akarsz tudni? Nézd meg/olvasd el a közösségi értékesítésről tartott előadásomat is!

Mitől megkerülhetetlen a tartalommarketing?

content-funnel


Az elmúlt években több előadást tartottam a tartalommarketingről. Eleinte leginkább a pontos meghatározásra, a hagyományos („nyomulós”) marketingtől való megkülönböztetésre koncentráltam. Később a tartalommarketing-ciklus bemutatása került a középpontba. Foglalkoztam a különböző tartalmak és az értékesítési tölcsér kapcsolatával és a megtérüléssel (ROI) is.

Előadásaim közben sokak szemében láttam az érdeklődést, de gyakran hiányzott a meggyőződés. Sokan megállapították, hogy érdekes dolgok ezek, de nem tudok senkiről, aki valamelyik előadásom hatására maga is elkezdett volna tartalommarketinggel foglalkozni.

Most, a Kürt Akadémia Net-Works képzésén tartandó előadásomra készülve megpróbálok kicsit „hangosan gondolkodni”.

Sokan elmondták/leírták már, hogy a tartalommarketing egyáltalán nem új dolog. Joe Pulizzi szerint az egész a barlangrajzokkal kezdődött, de ha szerényebbek vagyunk, akkor is a XIX. század végéig nyúlhatunk vissza. Ha egy ilyen régi, bevált gyakorlatról van szó, akkor minek most ez a nagy felhajtás?

Átalakultak a vásárlási szokások

Az alapelvek valóban nem változtak, a körülmények és a rendelkezésre álló eszközök viszont igen.

Az internet, a digitális eszközök alapvetően változtatták meg a vásárlók (közönség) és a márkák viszonyát. A vevőjelöltek nem várnak arra, hogy kínáljanak nekik valamit. Inkább proaktív módon gyűjtik az információkat, ajánlásokat kérdek az ismerőseiktől, döntéseket hoznak az egymással versengő márkákról – az eladó bármiféle bevonása nélkül. (Mindez ugyanúgy igaz egy éppen új hajszárítót kereső magánember, mint egy sok milliós terméket megvásárolni kívánó üzleti (B2B) beszerző esetében.) Ha tehát az eladó nem szeretné, hogy csak a vásárlási folyamat végén, szinte már a vásárlási döntés után vonják be a folyamatba, valamit tennie kell. Erre jó a tartalommarketing, még pedig olyan, modern formájában, ami kihasználja a modern, digitális kommunikáció lehetőségeit.

Az értékes, minőségi tartalom az egyetlen lehetőség arra, hogy befolyásolni tudjuk a vevőt a „kutatási” szakaszban. Az eladó és a vevő megváltozott viszonyai mellett gyakran fontosabb az, hogyan adsz el annál, hogy mit adsz el. Ez persze egyáltalán nem azt jelenti, hogy megfelelő módszerekkel bármit eladhatsz. Sokkal inkább arról van szó, hogy az egymáshoz egyre inkább hasonlító termékek, szolgáltatások közül az lesz a sikeresebb, amihez a jobb vásárlási élmény társul. Ezt a többletet nyújthatja a tartalommarketing.

A lead generáláson túl

Amikor megkeres egy potenciális megbízó, leggyakrabban azt kérdezi, hogy a tartalommarketingnek köszönhetően lesz-e nagyobb forgalma, több leadje (vevőjelöltje). Az érdeklődők, vevőjelöltek „gyártásának” (lead generation) sok más útja is van. Lehet, hogy ezek számszerűleg több vevőjelöltet hoznak, de a tartalommarketing jobb minőségű leadeket szállít. Olyanokat, akik már többet tudnak a márkáról, a kínált termékről szolgáltatásról, akik érzelmileg kötődnek a céghez, akik meg vannak már győződve róla, hogy olyan valakikkel lépnek kapcsolatba, akik a terület szakértői. Vajon a „hideg”, vagy a már jól előkészített vevőjelölt fog vásárolni, melyikből lesz a visszatérő, lojális vevő?

Adj el a vevőidnek!

Gyakran tapasztalom, hogy még szakemberek is összekeverik az értékesítési szövegeket a tartalommarketinggel. A különbség nem egyszerűen csak az, hogy a tartalommarketing nem akar ügyes, azonnal ható trükkökkel eladni/feliratkozásra rábeszélni. Talán ennél is fontosabb, hogy a tartalommarketing nem kizárólag az értékesítési csatorna „bejáratánál” működik, hanem nagyszerű lehetőséget nyújt a már meglevő vevők tájékoztatására, képzésére, új vásárlások ösztönzésére is. Szükséges-e hangsúlyoznom, mennyivel olcsóbb egy régi vásárló mobilizálása, mint egy új vevő megszerzése?

Ideje megérteni, hogy a vevő nem automata, amit a megfelelő gomb megnyomásával azonnal fizetésre lehet bírni. Gyakran előfordul, hogy először nem is egy termék/szolgáltatás érdekli, amit kínálsz, hanem azt ezt körülvevő környezetet szeretné megérteni. Ha csak erőszakosan nyomulsz, nem érsz elé semmit, ha segíted törekvéseiben, (idővel) értékes, új vevőre találhatsz.

Mit akarsz elérni?

célok

Néhány hete örülhettünk a hírnek, hogy a LinkedIn hazai felhasználóinak száma elérte a félmilliót.

Az 500.000 valóban szép szám, ráadásul növekedés üteme egyre gyorsabb, mégis el kell gondolkodnunk azon, vajon hányan vannak, akik valóban használják ezt a hálózatot?

Naponta találkozom olyan szakemberekkel, akik elvileg fenn vannak a LinkedInen, gyakorlatilag azonban nincsenek ott. Regisztráltak, létrehoztak egy profilt, bejelöltek néhány ismerőst, majd nem történt semmi. Tulajdonképpen érthető a csalódásuk, mivel nekik nem vált be ez a hálózat.

Erre vonatkozó vizsgálatokat nem ismerek, de meg merem kockáztatni a becslést, hogy a LinkedIn felhasználóinak legfeljebb 20-25 százaléka tudja, mit is akar elérni. A lényeg pedig ez lenne.

A többi közösségi hálózathoz hasonlóan valamikor a LinkedIn is csak az ismerősök bejelölgetéséről szólt, de ma már ez csak az alapja egy sokféle tevékenységet támogató platformnak. Aki tehát élni kíván a LinekkdIn nyújtotta lehetőségekkel, először meg kell hogy határozza céljait, hogy azután a céloknak megfelelően válogathassa meg eszközeit.

Néhány gyakori cél:

Állást keresek – Sokan máig úgy gondolják, hogy a LinkedIn álláskereső platform, pedig ez csak egy a lehetséges célok közül. (Már messze nem is a legnépszerűbb.) A passzív álláskeresésben (vagyis amikor valaki azt várja, hogy a toborzók, fejvadászok találjanak rá) a legfontosabb a részletes, kulcsszavakban gazdag profil. Azt úgy kell optimalizálni, hogy a legfontosabb kulcsszavakra biztosan beleessen a keresésekbe. Az aktív keresésnél – ezzel kevesebben próbálkoznak – a legfontosabb a hálózat minősége. Itt a 2. szintű kapcsolatok és a csoportok szerepe a legnagyobb.

Munkaerőt keresek – A profi „emberkereskedők” a LinkedIn legprofibb felhasználói közé tartoznak. Ők általában nagyon jók a hálózatépítésben és az összetett keresésekben, a keresési találatok értékelésében és a kiválasztott emberek elérésében. Sok cég közvetítők nélkül is képes lenne a megfelelő jelöltek megtalálására, de a vállalati HR szakemberek közül csak kevesen LinekdIn-virtuózok.

Hálózatot építek – Tulajdonképpen minden egyéb linkedines tevékenység alapja is a hálózatépítés, de vannak, akik magát a hálózatbővítést helyezik a középpontba, majd később töltik ki azt tartalommal (ügyfélkeresés, partnerkeresés stb.) Ennek a célnak a megvalósításában egyebek mellett sokat segít a csoportokban való részvétel, cégek követése, ajánlások kérése.

Személyes/szakmai márkámat építem – Ennek a célnak az eléréséhez a legjobb út az erős profil és annak folyamatos fejlesztése. A profil „korrekt” kitöltésén túl feltétlenül szükség van minőségi referenciákra és kiemelt projektek megnevezésére is. A szakmai márkaépítéshez nem elég a passzív jelenlét; státuszfrissítésekkel, önálló cikkekkel is meg kell jelenni.

Cégemet/termékemet akarom támogatni – A LinkedInen a marketing és az értékesítés módszerei nagyon hasonlóak. A közvetlen „nyomulás” ezen a hálózaton nem működik, sokkal inkább az információátadáson és a bizalomépítésen van a hangsúly. Az értékesítők és a marketingesek legerősebb fegyvere a minőségi tartalom, amivel a vásárlási ciklus megfelelő szakaszaiban tudnak hatni vásárlókra.

Itt most csak vázlatosan mutattam be néhány lehetséges célt. A valóságban legtöbbször mind a célok, mind pedig az elérésükhöz szükséges módszerek, eszközök sokkal összetettebbek. A fentiekkel leginkább csak arra kívántam felhívni a figyelmet, hogy önmagában a regisztráció kevés, a LinkekdIn csak eszköz, ha nem tudjuk, mit akarunk, helyettünk nem old meg semmit.

Adj el, de ne úgy, mint eddig!

social selling

Azt, hogy a marketinget tökéletesen átalakította (felforgatta) a digitális média ma már (szinte) mindenki elfogadja. Azon sem sokan vitatkoznak, hogy a „social recruiting” (leginkább a LinkedIn) véglegesen megváltoztatta a toborzást. Az viszont, hogy másképpen kell eladni, mint eddig, még mindig szinte forradalmi kijelentésnek hat.

A hagyományos, erőszakos értékesítés egyre kevésbé működik, eljött a „social selling” ideje (a magyar „közösségi értékesítés” kicsit mást jelent), csak éppen sokan még nem akarják ezt észrevenni. Tanulságos például szolgálhat Jill Rowley esete. A social selling egyik sztárja az Oracle meglehetősen konzervatív értékesítőinek „átprogramozására” kapott megbízást. A kezdeti szép eredmények és kölcsönös mosolyok után a szakértő és a cég vezetőinek viszonya megromlott, Rowley hirtelen az utcán találta magát. Az Oracle legalább megpróbálta megváltoztatni értékesítési módszereit – mások még idáig sem jutnak el.

Néhány évvel ezelőtt David Meerman Scott (a továbbiakban DMS) The New Rules of Marketing & PR című könyvében olyan dolgokat mondott ki, amikről akkor még nem „illett” beszélni. (Többségük ma már evidenciának számít, de azért mindenképpen érdemes még ma is lapozgatni a könyvet.) Meeman új, megjelenés előtt álló új könyve az értékesítés és ügyfélkezelés új szabályaival foglakozik.

DMS nem csak írni, előadni tud az értékesítésről és a marketingről, de azt is tudja, hogy kell ezeket csinálni. Ennek köszönhetjük ezt a kitűnő, 158 diából álló összefoglalót.

Mivel tartok tőle, hogy nem lesz mindenkinek türelme végignézni az anyagot, megpróbálok néhány gondolatot kiemelni:

  • DMS – talán Rowley esetén okulva – nem a nagyvállalati értékesítőket, hanem a vállalkozókat, orvosokat, ügyvédeket veszi célba. (Ennek ellenére a „nagyok” is tanulhatnak tőle.)
  • Az alaptézis: Megváltoztak a vásárlási szokások, ezért az értékesítésnek is alkalmazkodnia kell az új helyzethez. (Minden, a témával foglalkozó cikk, könyv, előadás ebből indul ki.) Az emberek, akiknek szükségük van valamire nem az eladókhoz rohannak, hanem kutatnak a weben, megkérdezik ismerőseiket a közösségi hálózatokon, véleményeket keresnek a fórumokon…
  • Mire a vevő kapcsolatba kerül az értékesítővel, már 60-80%-ban meghozta vásárlási döntését. (Ezt nem DMS-nél, hanem másutt olvastam, de nagyon fontos információ.)
  • Az embereknek elege van a „nyomulós” értékesítésből, a kéretlen telefonokból, a spamekből, az erőszakos közösségi reklámokból. Ahogy a tartalomfogyasztást megszakító erőszakos reklámok, ezek a módszerek is egyre többet veszítenek hatékonyságukból.
  • „A legtöbb cég még ma is úgy működik, mintha az értékesítő az információs birodalom királya lenne.”
  • Az új világ alapszabályai:

    LEGYÉL MEGTALÁLHATÓ (Google),

    BÁTORÍTSD A MEGOSZTÁST

Az értékesítés új szabályai

  1. Autentikus történetmesélés, ami megteremti a megfelelő alaphangot
  2. Tartalom, ami összeköti a céget és az ügyfeleket.
  3. Big data”, ami lehetővé teszi az értékesítés tudományosabb megközelítését.
  4. Agilis értékesítés, ami új üzleteket szerez a cégnek.
  5. Valósidejű bevonódás, ami biztosítja a vevők boldogságát.

(A prezentációban DMS mind az 5 pontot részletesebben is kifejti.)

Máris hallani vélem: „Nekem nincs időm tartalmat gyártani.”

„Mikor tudnék én a közösségi médiában posztolni?”

„Hol van nekem időm a LinkedInen az ügyfelekkel (online) bratyizni?

Ismerős kifogások, hiszen ugyanezeket szokták mondani a marketingesek is, akik szeretnék magukról lerázni a közösségi marketing nyűgét.

Teljesen igazuk van. Nem lehet napi 8-12 órát dolgozni a régi szabályok szerint, majd rátenni még néhány órát az új szabályok szerint. Nem lehet egyszerre a régi és az új világ követelményei szerint dolgozni. Váltani kell. Amilyen gyorsan csak lehet. Most még majdnem üres az új pálya, ott lehet még jó tempóban haladni.

Utóirat: Most látom, hogy a LinkedInen közzétett írásában éppen Jill Rowley magasztalja az egekbe Meerman Scott diasorát.