LinkedIn stratégia, vagy amit akartok

linkedin strategy
„LinkedIn-stratégia? Ugye viccelsz? Van egy céges LinkedIn oldalunk, ahova kitesszük a céges híreket és kész. Minek ehhez bármilyen stratégia?”

Mivel az elmúlt években elég sok hasonlóan kezdődő beszélgetésben vettem részt (ami azután legtöbbször mégis valamilyen tervezésbe torkollott), úgy gondoltam, röviden itt is választ adok a „minek is…” kérdésre.

A LinkedIn látszólagos egyszerűsége ellenére is elég összetett.

  • Legfelső (és legismertebb) rétege egy közösségi hálózat, ahol a profillal rendelkező, regisztrált tagok kölcsönös kapcsolatba léphetnek ismerőseikkel. Eddig minden nagyon hasonlít a Facebookhoz. (Ezért is gyakran hangzik el a kifogás: „Nem lépek be a LinkedInbe, mert már úgyis ott vagyok a Facebookon.”)
  • Kapcsolati háló építés és használata – Ez lényegesen több, mint az ismerősökkel való kellemes lazulás, hiszen ez a távolabbi kapcsolatok (ismerősök ismerősei, csoportok tagjai) eléréséről és ezeknek a kapcsolatoknak a kiaknázásáról szól.
  • A következő réteg egy adatbázis, amit a felhasználók részletes profiljai alkotnak.
    A kereshető profilokból táplálkoznak a HR-esek (nevezzünk leegyszerűsítve így mindenkit, aki munkaerőt keres), ezt használják a marketingesek és az értékesítők is. (Természetesen a három csoport céljai eltérőek, így más-más módszerekkel dolgozva túrják fel ugyanazt az adatbázist.)
  • A LinkedIn kiválóan alkalmas a szakmai márka építésére is. Ha egy cég ügyesen építgeti és mozgatja frontembereit (azokat, akik kifelé képviselik a céget) legfontosabb célcsoportjaik előtt jobban tudnak szerepelni, mint egy-egy nehezen (és drágán) megszerzett médiaszerepléssel.
    Itt persze máris egy ingoványos terepre léptünk, hiszen a személyes profil az illető vezető, frontember „birtoka”, a vállalat viszont azt szeretné, ha azt céges célokra (részben) átengedné. Sok cég gyakorlata bizonyítja, hogy működhet a dolog (nagyon is jól), de ehhez mindkét részről megfelelő hozzáállásra és persze előzetes,részletes megegyezésre van szükség.
  • A LinkedIn csoportok nagyon hasznosak lehetnek, hiszen itt koncentráltan érhetők el egy adott téma iránt érdeklődő emberek. Lehet, hogy spontán módon is elműködgetnek ezek a közösségek, de csoportokban rejlő lehetőségeket igazán csak tervezetten lehet kiaknázni.
    (Fokozottan érvényes ez akkor, ha a vállalat nem már létező csoportokban akar hatást kiváltani, hanem saját csoportokat hoz létre.
  • Céges oldalak. Viszonylag egyszerű felületek, de éppen ezért igényel nagy ügyességet, hogy egy céges oldalt észrevegyenek és kövessenek. Lehetőség van még további aloldalak (kirakat oldalak) létrehozására is, ahol az egyes termékek szolgáltatások kaphatnak önálló felületet.
  • Hirdetések. A LinkkedInen szöveges hirdetések és szponzorált posztok is megjeleníthetől. Nem olcsó játék, de vannak helyzetek, amikor megéri. Ebbe is csak megfelelő, stratégiai szemlélettel érdemes belevágni.
  • Publikálás (blogolás) a LinkedIn Pulse felületén. Itt is csak profillal rendelkező személy (nem pedig cég) tud publikálni. Ha a vállalat szeretne itt megjeleni, azt csak vezető szakemberein keresztül teheti meg.

Nem állítom, hogy mindez olyan bonyolult és összetett, hogy önálló igazgatóságot kellene a működtetésére létrehozni, csak arra szeretném felhívni a figyelmet, hogy egy kis gondolkodás, tervezés nélkül nem érdemes belevágni, mert garantált a kudarc.

Rendben, felejtsük el a stratégiát (az olyan fellengős, meg úgyis túl sokat emlegetem mostanában). Ha viszont nem akarsz   össze-vissza, minden koncepció nélkül kavarni a LinkedInen, meg kell nevezni valami célt. Legyen ez például egy új termék ismertségének a növelése.

Játsszuk azt, hogy ez a termék a Connectis szoftver, ami egy ügyfélkezelő (CRM) rendszer és egy intranet előnyeit egyesíti.

Amikor majd hivatalosan is megjelenik a piacon a szoftver, nyilván kikerül a hír a céges oldalra, elérhetővé válik valamilyen demo és biztosan kikerülnek ide a sajtómegjelenések linkjei is. Addig azonban sok mindennek kell történnie.

A cég szakembereinek (azoknak, akik a leendő ügyfelek számára hitelesek lehetnek) már hónapokkal a megjelenés előtt be kell vezetniük a témát. Cikkeket, tanulmányokat kell megosztaniuk a hagyományos CRM és intranet rendszerek hiányosságairól. (Ezek általában az internetről gyűjtött cikkek néhány mondat ajánlással, felvezetéssel kiegészítve.) Ezeknek az állapotfrissítéseknek természetesen csak akkor van értelme, ha sikerül velük elérni azokat, akik egy ilyen szoftvert használnak, illetve beszerzésükről döntenek (marketingesek, értékesítők, HR-esek, ügyfélszolgálatosok, IT vezetők stb.)

Természetesen hónapokkal a „premier” előtt kell elkezdeni dolgozni a csoportokban is. Figyelni kell, melyik csoportokban beszélnek a témáról, hol lehet ilyen beszélgetéseket kezdeményezni. Hallgatni kell, ki mit mond, regisztrálni kell, kik a véleményvezérek a témában. A Connectisnek a csoportokban tevékenykedő munkatársai gondoskodnak róla, hogy ne aludjon ki a téma-parázs.

A termék piaci megjelenésével egyidőben a téma legismertebb szakértője a Pulse felületen részletes cikkben ismerteti és elemzi az új platform előnyeit. (Ezt saját falán megosztja a cég számos munkatársa.)

A Connectis munkatársai egy jelentős konferencián mutatják meg a terméket. A prezentáció diái felkerülnek a SlideShare-be és ezt is megosztják a cég munkatársai (sőt. egy-két partner is kapható erre.

Így, leírva nincs ebben semmi különleges, a gyakorlatban mégis sokkal ritkábban valósul meg, mint ahogy megvalósulhatna. Ennek oka, hogy a tervezésen túl szervezeti egységeken (sőt, néha cégeken) átnyúló koordináció, együttműködésre való hajlandóság, közös akarat kell hozzá. Ez pedig messze meghaladja ennek az írásnak a kereteit, így hát gyorsan be is fejezem.

Kiszervezhető-e a LinkedIn?

outsource-personal-tasksKiszervezés és beszervezés. Utóbbi természetesen nem valami titkosszolgálati ügyekről, hanem a kiszervezés fordítottjáról szól. A témával foglalkozó szakemberek ugyanis megállapították, hogy minden kiszervezési hullám, vagyis az alaptevékenységen kívüli feladatok (könyvelés, bérszámfejtés, IT stb.) külső szolgáltatókhoz való tömeges kiszerezése legalább annyi problémát generál, mint a amennyitől a kiszervezés révén megpróbáltak megszabadulni. A nagy kiszervezési hullámokat ezért óhatatlanul beszervezési, vagy inkább visszaszervezési hullámok követik. (Erősen hasonló ehhez az agglomerációba való kiköltözés, majd az ezt követő visszatelepülés ciklikussága.)

Az elmúlt években rengeteg cég érezte úgy, hogy bele kell vágnia a közösségi marketingbe, de sokan közülük nem rendelkeztek az ehhez szükséges tudással, illetve erőforrással (szakemberekkel). A legtöbben úgy látták, hogy ez a tevékenység nem része a vállalat alapvető működésének, vagyis minden komolyabb nehézség nélkül kihelyezhető. Sajnos bebizonyosodott, hogy a vállalattól távol, attól szinte teljesen elszakadt kommunikáció semmiféle előnnyel nem jár, viszont rossz esetben még rongálja is a cég megítélését. Meggyőződésem tehát, hogy például a Facebookot egyre jobban megértő cégek idővel visszaveszik a külső ügynökségtől és maguk kezdik el kezelni azt.

A LinkedInnel kicsit bonyolultabb  a helyzet, mert annak egy része “magánterület” (profilok) másik részét a cég kezeli (céges oldal, hirdetések), egészében viszont csak egységes stratégiát alkalmazva lehet hatékony. Arról. hogy ez hogyan valósítható a Linkedinen publikált írásomban olvashatsz.

 

Hogyan hozhatod ki a legtöbbet az online közösségekből?

rubik

10 évvel ezelőtt, amikor a fórum és a blog közötti különbséget magyarázgattuk a kívülállóknak azt mondtuk, hogy a fórum egy népgyűlés, a blog pedig egy kávéházi beszélgetés. A népgyűlésen ismeretlen emberek mondják el, (vagy kiabálják be) a véleményüket, míg egy kávéházi beszélgetésen adott a téma, a házigazda, aki (többé–kevésbé) ismeri a résztvevőket és nem illik össze-vissza ordítozni. (Ha pedig valaki  mégis az asztalra hányna, azt kitiltják a társaságból.)

Mindez elég jól hangzik, viszont a kávéházi modell szerint működő blogok tündöklésének hamar vége szakadt; a közönséget elcsábította a Twitter, majd a Facebook. Persze ma is léteznek blogok, köztük nagyon színvonalasok is, de köréjük ritkán szerveződik erős, állandó közösség. (Minek is, hiszen az egyes blogposztokat úgyis megosztják a Facebookon.)

Idővel a Facebookon, majd később a Google Pluson is alakultak csoportok. (Utóbbiakat közösségnek nevezik, de ez a lényegen nem változtat.) Egyszerű egy ilyen csoport létrehozása és még egyszerűbb csatlakozni hozzá. Komoly előny, hogy ezekbe a csoportokba egyszerűen  lehet tagokat toborozni, látványosan tudnak növekedni. Bár könnyű létrehozni az ilyen csoportot, messze nem ilyen egyszerű működtetni is azokat. Egy méreten túl – humán antropológusok szerint az ősrégi 120-150 fős törzsi létszám a határ – egyre nehezebben kezelhetők ezek a virtuális közösségek. Meglepő módon a még legbékésebb témák (pl. a régi budapesti képek) köré szerveződő csoportokban is hihetetlen feszültségek képesek kialakulni.

Évek óta tagja vagyok egy KKV marketinggel foglalkozó Facebook csoportnak. A virtuális közösség létszáma a kezdeti 300 főről mára 4500 fölé duzzadt. Ez önmagában jól mutat, csak az a baj, hogy a tagság nagyon heterogén. Vannak köztük marketinges szolgáltatók(tanácsadók), akadnak marketinges feladatokat is ellátó vállalkozók, és egyre több az ingyenes tanácsokra vadászó zöldfülű vállalkozó. A három csoport igényei eltérőek. A tanácsadók szeretnének ügyfeleket fogni. A marketinges vállalkozók a munkájuk során felmerülő, leginkább „haladó” problémákat beszélnének meg. A kezdő vállalkozók azonnal használható, ingyenes tanácsokra vágynak. Rettentő nehéz ezeket az érdekeket összeegyeztetni.

A fórumokat általában választott felhasználói névvel („nick”) használják az emberek. Ez némi szabadságot is ad a véleménynyilvánításban, ugyanakkor súlytalanná, virtuálissá is teszi a beszélgetéseket.

A Facebookon elvileg névvel és arccal vesznek részt az emberek a közösségekben, de amikor utána akarunk nézni egyes beszélgetőtársaink hátterének a leggyakrabban nem találunk semmit. Persze van profiljuk, csak abból semmilyen lényeges információt nem tudhatunk meg. Hasonló a helyzet a Google+ közösségeiben is, legalábbis akkor, ha a magyar résztvevők profilját vizsgáljuk. A nemzetközi csoportokban aktív külföldi szereplőkről általában minden lényegeset megtudhatunk.

A LinkedIn egyébként meglehetősen fapados szolgáltatást nyújtó csoportjai éppen azért mások, mint a többi hasonló közösség, mert innen (is) elérhető tagok részletes profilja. Ebből következik, hogy itt az egyes témák megvitatása mellett nagyon fontos szerephez jut a szakmai márkaépítés és a kapcsolatépítés is.

Akkor most melyik közösség a jobb, a fontosabb? Nincs egyszerű válaszom, hiszen ez attól függ, mi a célod!

Fórumok – Sok olyan fórum akad, ahol a tudásmegosztás, egymás segítése a lényeg. A legtöbben akadnak „erős nickek”, akikre sokan hallgatnak, de többnyire ők sem akarnak a fórumon kívül üzletet csinálni. Az ilyen, jól moderált fórumok gyorsan kivetik magukból a betolakodni próbáló trollokat. Érdemes tehát a fórumokkal próbálkozni, ha valamilyen, jól körülhatárolható témában szeretnénk tanácsot kapni. Az ismeretlen tanácsadók miatt azonban érdemes megfelelő kritikával fogadni az olvasottakat.

Facebook – Tapasztalatom szerint ez a platform a legerősebb a „közösség mozgalmak” szervezésében. Az internetadó elleni tiltakozástól a menekültek támogatásáig sok fontos szerveződés jött itt létre. Érdemes megjegyezni, hogy a Facebook ott erős, ahol hirtelen sok embert kell elérni és megszervezni. Igazán csak az működik, ami jelenidejű. Ahol nagyon pörög a tartalom, ott már néhány nappal ezelőtt tartalmakat is nagyon nehéz megtalálni.

Google Plus – A Google Plus erősen elépülőfélben van, de a közösségek továbbra is működnek. (Remélem, meg is maradnak.) A legérdekesebbek itt a nemzetközi közösségek, ahol gyakran a szakma legjobbjaival kerülhetsz közvetlen kapcsolatba. Fantasztikus dolog, hogy kérdéseidre olyan szakemberek válaszolnak, akiknek a nevét eddig csak cikkek elején, vagy nemzetközi konferenciák programjában láthattad.

LinkedIn – Itt több a működő hazai csoport, mint a Google Pluson, ezekben megismerheted a szakmabelieket és építgetheted véleményvezéri pozíciódat. A nemzetközi csoportok itt is az információgyűjtésre a legalkalmasabbak. A csoportok nagyon jók a bizalomépítésre, nélkülözhetetlenek a közösségi értékesítésben és marketingben.

A csoportok megfelelő, hatékony használata csak a gyakorlatban tanulható el. Érdemes szem előtt tartani, hogy még egy rossz csoport is több haszonnal (információ, tanulság) jár, mint a csoportok teljes elkerülése.

LinkedIn Gyorsítósáv

Infinity-Time1

Ne hidd el, hogy mindenki nyaral. (Én például már túl vagyok rajta.) Használd ki a kissé lazább nyári napokat, készülj fel a továbblépére. Ehhez kínál egy kis segítséget a LinkedIn Gyorsítósáv. A következő hetekben több alkalommal is 15 perces, ingyenes telefonos/Skype konzultációt kínálok azoknak, akik

  • nem tudják eldönteni, hogy szükségük van-e a LinkedInre
  • rendelkeznek már LinkedIn profillal, de nem tudják, mit kezdjenek vele,
  • használják a LinkedInt, de szeretnék ezt hatékonyabban, tudatosabban tenni,
  • szeretnének lépni a közösségi értékesítés (social selling) felé

15 percben senkinek sem fogom megtanítani egy teljes LinkedIn tréning anyagát, de segítek megtalálni a megfelelő utat és megadom az induláshoz szükséges lendületet.

A linkre kattintva foglald le az egyiket a felajánlott szabad időpontok közül!

Figyelem, egy ember csak egy ingyenes konzultáción vehet részt.
A jelentkezés egyetlen feltétele a jelentkezési lap kitöltése (cégnév is).

Gyorsuljunk együtt!

LinkedIn: a potyázás vége(?)

no-free-lunchŐszintén szólva eddig soha nem gondoltam úgy a LinkedInre, mint freemium szolgáltatásra. Számomra mindig csak az ingyenes LinkedIn létezett. Tudtam, hogy van egy fizetős változata is, de 2006. óta – azóta használom a LinkedInt – soha nem éreztem úgy, hogy nekem arra szükségem lenne.

Tudomásul vettem, hogy az ingyenességgel járnak bizonyos korlátok, de ezek eddig elég mozgásteret hagytak a számomra. Nekem mindig elegendő volt a 100 ingyenes keresési találat, soha nem zavart, hogy nem használhatok bizonyos szűrőket a keresésben (ezeket leginkább a fejvadászok használják), nem vágytam arra sem, hogy 3 hónapra visszamenően lássam, kik nézték meg a profilomat és az InMailre a LinkedIn „csodafegyverére” sem vonzott különösebben.

Persze nem vagyok vak, egy ideje látom, hogy a LinkedIn egyre erősebben csábítja (vagy inkább taszigálja) az embereket az egyre bővülő fizetős szolgáltatások felé. Az ingyenes felhasználók azonban nehezen mozdultak. A LinkedIn ugyanis korábban igen nagyvonalúan jelölte ki a határokat. Nem csak a spórolós magánemberek, hanem profik milliói használják úgy a hálózatot, hogy soha egy árva fillért nem fizettek érte.

A LinkedIn eddig tűrt, de most bekeményített. Az első körben a „potyázók” számára korlátozta a havi keresések számát. Pontosan nem tudni, hol is a határ, mi fölött válik a keresés szerintük „üzleti jellegűvé”, de elárulhatom, elég sokkoló élmény, amikor egyszer csak a legelső négy találat jelenik meg a keresőben. (A normális rend csak a következő hónap elejére áll vissza.)

A csapások ezzel nem értek még véget. Június elején a LinkedIn bejelentette, hogy ingyenes felhasználóként ezentúl összesen összesen 15 üzenetet írhatsz ( havonta) csoporton belülről más csoporttagoknak.

Fontos ez? Szoktak az emberek privát üzeneteket küldeni csoporttársaiknak? (Én az elmúlt években nem sok ilyet kaptam, pedig 50 csoportban – köztük néhány igazán népesben – vagyok tag.) Számomra a csoportbeli üzenetküldés (eddig) azért volt fontos, mert így olyan embereknek is küldhettem üzenetet, akiknek nem vagyok az 1. szintű ismerőse. (A LinkedInen idegeneket nem lehet üzenetekkel zaklatni. Vagyis lehet, de nem olyan egyszerű és kissé kockázatos is.) Az eddigi gyakorlat az volt, hogy megnéztem milyen csoportokban tag a „célszemély” és amennyiben nem voltak közös csoportjaink, gyorsan beléptem valamelyikbe. Ha meg már csoporttársak lettünk, tudtam üzenetet küldeni.

Ezt a trükköt nyilván a LinkedIn is jól ismerte. Az elmúlt években többször is elterjedt a hír, hogy bezárják ezt a kiskaput, de végül minden maradt a régiben. Na, ennek a módszernek az alkalmazását most alaposan megnehezítette a LinkedIn. Először is, legalább 30 nap LinkedIn tagság kell, hogy küldhess ilyen leveleket. (Eddig helyeslem is a dolgot, ezzel nehezítik a hamis profillal spamelők dolgát.) Ha már megszerezted ezt a jogot, akkor legalább 3 napja tagja kell hogy legyél egy csoportnak, hogy azon keresztül üzenetet (levelet) küldhess. Végül a 15 darab/hó limittel elzárták ezt az utat a fejvadászok marketingesek, értékesítők elől. (Ők ezt a limitet fél nap alatt kimerítik.)

Valahol megértem a LinkedInt, hiszen létrehozott, működtet és folyamatosan fejleszt egy minőségi szolgáltatást. Ez nyilván sok pénzbe kerül. A LinkedIn már évekkel ezelőtt a tőzsdére ment. A részvénytulajdonosok érthető módon nem jótékonysági egyletet, hanem egy a részvények értékét folyamatosan növelő céget akarnak látni. (Ugyanezt láthatjuk a Facebook , vagy a Twitter esetében is. ) A LinkedIn azonban másképpen működik, mint a másik két hálózat. Bevételei túlnyomórészt nem a hirdetésekből, hanem az előfizetésekből származnak. Míg az olcsónak nem nevezhető fizetős szolgáltatást korábban főképp a toborzással és fejvadászattal foglalkozó szakemberek vásárolták, az utóbbi időben a marketingesek és az értékesítők is a célkeresztbe kerültek.

Bár érteni vélem a szigorítás mögötti szándékokat, azt gondolom, veszélyes játékot játszik a LinkedIn. Ugyanazon a pályán mozgatja az álláskeresőket, a kapcsolatokat építő, vagy személyes márkát fényező szakembereket, fejvadászokat, marketingeseket, értékesítőket, de megpróbálja őket valahogy szétválasztani. Ha tovább nehezítik az ingyenes használatot, ugyan megnő az üzleti szolgáltatásokra előfizetők száma, ugyanakkor lelassulhat a felhasználók számának a növekedése, akár csökkenhet is a szakembereknek az a tömege, ami miatt a fizetős felhasználók számára az egész játék érdekel.

Szerintem a folyamatnak még nincs vége. A LinkedIn emberei nagyon bátrak, vagy pontosan látják, hogy az elégedetlen üzleti felhasználóknak nincs hova menniük.

7 ok, amiért használnod kell a csoportokat

csoport

A csoportok (közösségek) különös melléktermékei a közösségi hálózatoknak. Miközben általában arra törekszünk, hogy olyanokkal lépjünk kapcsolatba, akiket egyébként is ismerünk, a csoportokban éppen ennek ellenkezője történik: többnyire olyan, számunkra eddig ismeretlen emberekkel vegyülünk, akikkel valamilyen közös téma (érdeklődési kör, hobbi, mánia) köt össze.

A csoportok közeli szellemi rokonságban állnak a valamikor rendkívül népszerű levelezőlistákkal és a még mindig létező fórumokkal, ugyanakkor leválaszthatatlanok a nekik otthont adó közösségi hálózatokról.

A Facebookon évek óta léteznek csoportok, de használatukat a Facebook soha nem erőltette, fejlesztésüket nem vitte túlzásba. Nemrég egy rendezvényen a Facebook illetékes vezetői is elismerték, hogy kissé elhanyagolták ezt a területet.

A Facebook csoportjaival az a legnagyobb baj, hogy ha kevesen vannak bennük, akkor általában nem történik senki, ha viszont sok a résztvevő, akkor átláthatatlanok a beszélgetések. Tagja vagyok például egy 3000+ fős KKV marketinges csoportnak, ahol naponta kezdődik néhány új beszélgetés és néhány régebbihez is érkeznek új hozzászólások. Ha nem néz rá sűrűn az ember, lehetetlenség tájékozódni.

Csoportok után a Facebook (közismerten nem túl izmos) keresőjében is kutathatsz, de a rendszer maga is felajánl neked közösségeket. Nem tudom, milyen alapon teszi, de nekem olyanokat is ajánlgat, amiknek egészen biztosan még a közelébe sem mennék soha.

A LinkeIn büszke az ott működő csoportokra és támogatja is őket. A keresőben könnyű megfelelő csoportokat találni. A többi közösségi platformmal szemben itt határozott előny, hogy az ember láthatja, kikkel is beszélget. (A LinekdInen saját érdekében többé-kevésbé mindenki kitölti a profilját és kevés a hamis profil.) A pörgősebb csoportoknál itt is probléma az átláthatóság hiánya, de legalább egy működőképes kereső segít az eligazodásban.

A LinkedIn csoportjaiban sok információ is szerezhető, emellett ezek a B2B (cégek közötti) üzletelés (marketing, ügyfélszerzés) nagyon fontos területei. Idehaza sok cég mostanában kezdi felfedezni a LinkedInt. A céges oldalig viszonylag sokan eljutnak, kevesen veszik viszont észre, hogy ez csak egyfajta kirakat, az igazi üzleti kapcsolatépítésre a csoportok adnak lehetőséget. Aki saját csoportot épít (nem a márka, hanem egy fontos üzleti terület köré), az maga szabhatja meg, kit hív meg oda, milyen témákat dob be. A csoportok működtetése persze nem része a hagyomámnyos értékesítésnek és marketingnek, ezt meg kell tanulni.

A LinkedIn csoportok nagyon fontos kiskaput is jelentenek a LinkedInben: csoporttagnak akkor is tudsz privát üzenetet küldeni, ha egyébként nem vagy az ismerőse. (Gyakran eleve ezért lép be az ember egy csoportba.)

Ha csak a technológiát nézzük, akkor egyértelműen a Google+ csoportjai (közösségei) a legjobbak. A jól működő keresés mellett lehet előny, hogy itt lehet témaköröket is létrehozni, amitől még az egészen nagy létszámú csoportok is jól használhatók. Bár működnek magyar nyelvű csoportok is, a LinkedInhez hasonlóan itt is az angol nyelvű csoportok a legizgalmasabbak. Miközben másutt (például a Twitteren) egyre gyakoribb, hogy valaki „bedolgozóknak” adja ki a fiókja működtetését, a Google Pluson a legismertebb szakértők is személyesen vannak jelen. Mivel a Google Plus afféle alternatív platform, azt itteni felhasználók még nagyon lelkesek és különösen segítőkészek. Ezt mindenképpen érdemes kihasználni. (Úgy néz ki, hogy a Google végleg lemondott a G+-ról, mint alternatív közösségi hálózatról, de az eddigi jelek szerint ez a változás nem érinti a Google+ közösségeket.)

Bármelyik platformot is használod, a csoportok kiválóan alkalmasak arra, hogy új dolgokat tanulj, vagy elmélyítsd ismereteidet. A csoportok jelentős része nyitott, vagyis nem kell hozzá belépned, hogy lásd az ottani posztokat. Ha viszont tag vagy egy szakmai csoportban, önálló posztokkal, hozzászólásokkal, mások posztjainak elismerésével (like, +1), megosztásával pozicionálhatod magad, akár a csoport egyik véleményvezérévé válhatsz. (Ezt a pozíciót természetesen üzletileg is kiaknázhatod.)

Ha ennél is többre vágsz, indíthatsz saját csoportot. Mielőtt azonban belevágnál, feltétlenül nézz körül, nincs-e már ugyanilyen profilú, sikeres csoport. Egy közösség felépítése sok munkával jár. Rengeteg embert kell meghívnod, hogy végre összeálljon a 60-80 fős kezdőcsapat. Innentől már felgyorsulhat az organikus fejlődés is, de továbbra is érdemes új résztvevőket toboroznod. Bele kell nyugodni, hogy a résztvevők többsége passzív (csak mások posztjait akarja olvasni), egy átlagos csapatban legfeljebb a tagok 1-2 százaléka aktív. Ennek megfelelően legalább 100 – 150 tagot kell összegyűjtened, mire elkezdődnek az igazi beszélgetések. Ha viszont nem adod fel, esélyed lesz egy jól működő csoportra, ahol te vagy a házigazda, te alakítod a beszélgetés menetét. Számos sikeres csoport alakítása (és néhány szerencsétlenül megválasztott, vagy ügyetlenül menedzselt csoport elvesztése) után azt tanácsolom: Vágj bele!

Büntet a LinkedIn

linkedin csoki

Képzeld el, hogy keresel valamit a Google-ban, de az a keresési találatok helyett ezt írja ki:

„Kedves Béla, kereséseiddel elérted a kereskedelmi limitet. Ha továbbra is keresgélni szeretnél, fizess elő Google Pro üzleti szolgáltatásunkra. Éves előfizetéssel csak 125.000 Ft (+ÁFA).”

Ilyesmi szerencsére csak rémálmaidban fordulhat elő. Ha viszont a LinkedIn összetett keresőjét használod, elég hamar belefuthatsz.

A LinkedIn is a népszerű freemium modellt alkalmazza: Az alapszolgáltatás ingyenes, de ha kinövöd azt, fizetned kell. A LinkedIn eddig leginkább a HR tanácsadókból, fejvadászokból, toborzókból élt, de egy ideje intenzíven terjeszkedik az értékesítés és a marketing felé is. Természetesen a LinkedInnek is vannak hirdetési bevételei is, de ellentétben a Facebookkal, ez csak hab a (fizetős) tortán.

A LinekedInnek jó ideje fáj, hogy sok profi felhasználó az ingyenes fiókot használja, vagyis miközben a LinkedIn használatával saját magának pénzt termel, vígan potyázik. Idén februárban jelentették be, hogy hogy az ingyenes fiókot használóknál korlátozzák az összetett keresések – ez a LinkedIn lelke – számát.

Megértem a LinkedInnek azt a törekvését, hogy a lehető legtöbb felhasználót tereljen a fizetős szolgáltatások felé, de ez nem jelenti, hogy tetszik is ez az üzletpolitika. A fizetős fiókok valóban bővített szolgáltatásokat ígérnek, csakhogy a mezei felhasználóknak, illetve a kisebb cégek szakembereinek ezekre nincs szükségük. (Tudnák persze használni, csak az éves 400+ euró díj megtérülése nem látszik.) Elvileg lehetőség lenne olcsóbb „small business” csomagok kialakítására is, de a LinkedIn nyilván attól fél – szerintem joggal – hogy ez csökkentené a nagy csomagokra előfizetők számát is.

A keresés limitálásával biztos lesznek olyan céges felhasználók, akik végre fizetni fognak, viszont elidegenítenek sok olyan embert is, akik használják ugyan a LinekedInt, de nem tudnak erre ennyi pénz elkölteni.

Maradnak a kerülőutak. Ebből a legismertebb a Google segítségével történő „átvilágítás”. (Google X-Raying). A Google „belelát” a LinkedInbe, látja a profilokat, csak tudni kell kérdezni. Az ehhez szükséges keresőkifejezések írásához ugyan nem szükséges matematikai logikából doktorátust szerezni, de a hatékony keresésekhez némi ügyesség és tapasztalat nem árt. Minimális (Google) kereséssel a témában sok, az átvilágítási technikát tanító oldalt találhatsz, ezekből az egyik legáttekinthetőbb ez az oldal. (A LinkedInen belül működik egy jó kis csoport is, ahol szívesen segítenek, ha elakadsz egy összetett keresőkérdés (string) írásával.) Az X-Ray technika kitanulásához idő kell és a találatok pontossága sem mindig olyan, mintha a LinkedIn részletes keresését használnád. Talán ez is az oka, hogy a LinkedIn még nem zárta be ezt a kiskaput.

Akinek túl bonyolult a Google keresés, használhatja Socialtalent új keresőjét. Itt sajnos csak beosztást, készségeket és várost lehet megadni (vagyis leginkább a fejvadászokat szolgálja ki. Persze csodák nincsenek, néhány kattintás után a Google-ban kötünk ki, ahol a Socialtalent is egy klasszikus keresőkérdést generált. (Köztes módszer lehet, ha a Socialtalent által generált keresőkifejezésekbe utólag belepancsolunk.)

Olvastam egy faramuci módszerről is, több böngészővel, belépett és kilépett LinkedIn profillal + Google kereséssel kell ügyeskedni, de bevallom, ezt nem találtam túl vonzónak. (Ha valaki kipróbálja, ossza meg a tapasztalatait!)

Kényszerű kerülőutak tehát akadnak, ingyenes, teljes hozzáférés a LinekdIn részletes keresőjéhez viszont nincs. Aki nem akar belefutni a frusztráló korlátozásba, az egyet tehet: takarékoskodhat.
Kísérletek bizonyítják ugyanis, hogy a LinkedIn nem annyira a keresések számát, mint inkább azok időbeliségét figyeli. Ha nagyon ráfekszel a keresőre, rövid időn belül eléred a „kereskedelmi limitet”. Ha viszont egyszerre csak néhány keresést végzel, akár 800 ingyenes keresést is enged a LinkedIn.

Ahogy a mondani szokás: A LinkedIn ad és a LinkedIn elvesz. Egy dolog biztos csak, nem ez volt az utolsó nagy változás a professzionális közösségi hálózat történetében.

„Hülyeség az egész LinkedIn”

nem kell a linkedIn

Látom nem jelentkeztél a LinkedIn alapozóra. Azt hiszem, sejtem, hogy mit gondolsz: „Minek nekem még egy közösségi hálózat, amikor fenn vagyok a Facebookon (amíg élt fenn voltam az iWiWen is). Sok hasznot eddig sem láttam az egészből.”

Ismerős kifogások. Első látásra a Linkedin is egy olyan közösségi hálózatnak látszik, ahol az emberek bejelölgetik egymást, majd örülnek, hogy mennyi rég nem látott ismerősre sikerült rátalálni. A LinkedInnek azonban nem ez a lényege. A közvetlen hálózatod (vagyis az ismerőseid) természetesen fontosak, de a legfontosabb az, hogy rajtuk keresztül el tudsz jutni a 2. szintig (ismerőseid ismerősei). Már hallom is, az újabb kifogást: „Ahhoz, hogy az ismerőseim ismerőseihez eljussak inkább konferenciákra, üzleti reggelikre, ‘networking’ csoportokba járok.”

Jól teszed, ezek valóban kiváló szakmai/üzleti hálózatépítési lehetőségek. A LinkedInnel ezek kitűnően egészítik ki egymást. Egy rendezvényen azonban néhány tucat emberrel találkozol. A LinkedInen nekem jelenleg 1354 közvetlen kapcsolatom van. Ha ők átlagosan 300 kapcsolattal rendelkeznek, akkor én 400.000+ olyan 2. szintű kapcsolattal rendelkezem, akiknek láthatom a részletese profilját, akik a LinkedInben végzett összetett keresések találatai között megjelennek, akikhez 1. szintű kapcsolataimon keresztül ajánlást, bemutatást kérhetek. Nem egy szedett-vedett listáról, hanem személyes referenciákkal rendelkező szakemberekről van szó. A potenciálisan elérhető emberek száma még tovább nő, ha a számodra releváns csoportoknak is tagja vagy. Így már érdekesebb?

„Értem én, de nekem ez nem fontos, nem vagyok értékesítő.”

Sokáig én is azt hittem, hogy nem vagyok értékesítő. Idővel rá kellett jönnöm, hogy mindannyian azok vagyunk. Értékesíteni kell magunkat az álláspiacon. El kell adni ötleteinket, gondolatainkat, terveinket annak, aki azt nálunk hatékonyabban tudja hasznosítani. El kell adni egy betöltendő állást az arra alkalmas jelöltnek (ezt csinálják a „fejvadászok”). El kell adni személyes/szakmai márkánkat, hogy egy terület (el)ismert szakértőjeként adhassuk el magunkat. Felesleges ellenállás helyett érdemes inkább megtanulni a hatékony értékesítés alapjait.

„Nekünk megvannak a jól bevált értékesítési módszereink.”

Igen, tudom, hideg hívásokkal, „megbízható” címlistákra kiküldött hírlevelekkel dolgoztok. (Kéretlen emaileket remélem, már nem küldözgettek.)
A hideg hívás szerintem rosszabb, mint a spam, hiszen az utóbbi gyorsabb szűrhető, törölhető , de egy erőszakos telefonáló lerázása percekbe is telhet. Ezeknek a hívásoknak a hatásfoka évről évre csökken. Az email hírlevelek felbontási aránya kiábrándítóan alacsony. Ebből egyenesen következik, hogy a konverzió is kiábrándító. A LinkedInen bizalmi kapcsolatokat építesz. Akit megkeresel láthatja, hogy ki vagy, mivel foglalkozol, kik az ismerőseid. Ezek után nem meglepő, hogy egy ilyen átlátható környezet kedvez a kapcsolatépítésnek. (Gyorsan hozzáteszem, hogy a „nyomulós” értékesítés helyett ebben a környezetben jobban működik a social selling.)

„Én nem fogok a kapcsolatok után kajtatni. Nincs nekem időm arra, hogy azt kutassam, ki tudna bemutatni Z. igazgatónak, kik a közös ismerőseink B. szakemberrel.”

Értem, ezek szerint Te passzív kapcsolatépítő vagy. Gondolom azt azért nem bánod, ha mások ajánlatokkal (állás, üzlet, partnerkapcsolat stb.) keresnek meg. Ehhez egy jól LinkdIn profil kell. Olyan, amit a benne szereplő információk, a jól megválasztott kulcsszavak alapján könnyen megtalálnak és amit azután érdekesnek, vonzónak találnak. Ezt sem szeretnéd?

„Miért fizessek valamiért 30.000 forintot, amit magam is megtanulhatok.”

Igazad van, én is jórészt önképzéssel sajátítottam el, amit tudok. 7 éve kezdtem el komolyabban foglalkozni a LinkedInnel. Pontos könyvelést nem vezettem, de ha úgy vesszük, hogy havi 2 órát foglalkoztam az angol nyelvű cikkek, tanulmányok elemzésével, a LinkedIn súgója és a felhasználói fórumok böngészésével, akkor erre a 7 évre 168 óra jön ki. Egy havi munkaidő. Neked megéri 168 órát dolgoznod azért, hogy megtakaríts 30.000 forintot. (Azért azt elárulom, hogy 168 óránál lényegesen többet fordítottam a LinkedInre, hiszen az álláskeresés, a toborzás, a marketing, a közösségi értékesítés a Linkedinen belül egyre önállóbb területek. Nem említettem még a témával foglalkozó webináriumokat és az Amazonról vásárolt könyveket. Nem panaszkodom, régóta tudom, hogy a tudás nincs ingyen.)

Sajnálom, hogy nem leszel ott az Alapozón. Hiányozni fogsz. Nem a részvételi díj miatt, hanem azért, mert a LinkedIn értékét a hálózathoz csatlakozott emberek száma és azok tudása határozza meg. Mi, már benn lévők minden új belépővel gazdagabbak leszünk.

Ha esetleg mégis meggondoltad magad, itt még jelentkezhetsz!:)

Korábbi linkedines írásaim:

LinkedIn alapozó – 2 x 3 órás szeminárium március 24-én

Linkedin: Az első lépések

LinkedIn: További kis lépések

„Találtam egy nagyon béna LinkedIn profilt…”

A LinekdIn kategóriában a Soreo.biz-en megjelent összes cikk

LinkedIn: További kis lépések

elearningl

Ha nemcsak itt, a Soreo.biz-en olvastad el az előző részt, hanem a linkeket követve tanulmányoztad a hivatkozott cikkeket is, most már mindent tudsz ahhoz, hogy végre regisztráld magad a LinkedInen.

Ha alaposabban is szeretnéd megismerni a LinkedInet, jobban megérteni használatát, akkor gyere el a március 24- i LinkedIn alapozóra!

Figyelem! A többi közösségi hálózathoz hasonlóan a LinkedIn is állandóan változik, alakul. A felületek néha másképp nézhetnek ki, mint a cikkekben látható, 8-10 hónapos illusztrációk. Ezek az apró eltérések szerencsére nem érintik a lényeget.

5. Regisztráció

Nem kell félni, szó sincs itt semmiféle bonyolult dologról. Leginkább azért írtam ilyen részletesen a regisztrációról, hogy segítsem az angol nyelvvel nehezebb boldogulókat. Emellett még szó van a cikkben néhány olyan apróságról, amire érdemes odafigyelni. (Akkor sincs semmi gond, ha valaki már maga regisztrált és most tudatosodott benne, hogy ezt-azt nem jól állított be. Szerencsére utólag is minden módosítható.)

http://www.digitalhungary.hu/kozossegi-media/Berendezkedes-a-LinkedInen-Miert-kell-neked-a-LinkedIn-5/1308/

6. Profil – név, fotó

A LinkedInen folyó munka (személyes/szakmai márkaépítés, kapcsolatépítés stb.) alapja a tartalmas, részletes, jól optimalizált profil. Fontos, hogy a neved, vagy a rád jellemző kulcsszavak alapján könnyen megtaláljanak, illetve ha már megtaláltak, vonzónak, érdekesnek, megbízhatónak találják a profilodat. Gyenge, zavaros, hiányos profillal hiába vársz rá, hogy a potenciális üzleti partnerek, fejvadászok felvegyék veled a kapcsolatot.
A sorozat következő részei a profilkészítéshez nyújtanak segítséget.
A 6. rész kizárólag a profilba kerülő fotóval és a név kiírásának módjaival foglalkozik. Triviális feladatnak tűnnek, de itt is akad néhány részlet, amire mindenképpen érdemes odafigyelni.

http://www.digitalhungary.hu/kozossegi-media/A-profilkeszites-alapjai-Miert-kell-neked-LinkedIn-6/1327/

7. Profil – címsor

A neved alatt megjelenő címsor a profil egyik legfontosabb része. Itt mondhatod el (120 karakter terjedelemben) ki is vagy. Ez az a hely, amit elsőként pásztáz a Linekdin belső keresője. A profilok 80 százalékában rossz (túl általános, semmitmondó, nem kifejező) ez a címsor. Olvasd el ezt a részt, hogy megtudd, hogyan kerülhet a tied a „jók” 20 százalékába!

http://www.digitalhungary.hu/e-volution/Mutatkozz-be-Miert-kell-neked-a-LinkedIn-7/1355/

 

8. Profil – nyelvválasztás és összegzés

Sokan vannak, akik bizonytalanok, nem tudják, hogy milyen nyelven érdemes kitölteni a profiljukat. Ilyenkor a legtöbben a „biztonságos angolt” választják. A profilt mindenkinek olyan nyelven érdemes kitöltenie, amin a „célközönsége” beszél. A LinkedIn lehetővé teszi, hogy az elsődleges profilod mellett (ez jelenik meg, ha a nevedre keresnek) további, más-más nyelven kitöltött profiljaid is legyenek. Ennek beállításával foglalkozik ez a rész.

Ha már tudod, milyen nyelven akarod kitölteni a profilod, belevághatsz a Summary (Összegzés) megírásába. Rendkívül fontos ez a blokk, mégis sokan kihagyják. A sorozat 8. részéből megtudhatod, miért is nélkülözhetetlen ez a rész és hogyan kell elkészítened.

http://www.digitalhungary.hu/kozossegi-media/Nyelvvalasztas-es-osszegzes-Miert-kell-neked-a-LinkedIn-8/1366/

Az Összegzése megírásával még távolról sem vagy kész. A sorozat a jövő héten folytatódik.

Korábbi linkedines írásaim:

Linkedin: Az első lépések

„Találtam egy nagyon béna LinkedIn profilt…”

A LinekdIn kategóriában megjelent összes cikk

Eszik vagy isszák? – Értékesítés a közösségi hálózatokban

social selling

A közösségi hálózatokat rengeteg ember használja. Az ismerősök ismerősein (és az ő ismerőseiken) keresztül másképpen elérhetetlen emberek érhetők el. Ezek a hálózatok ideális terepet biztosítanak az értékesítők számára. Elvileg. A napi gyakorlat azt mutatja, hogy az értékesítők többsége ugyan tudja/érzi a közösségi hálózatok jelentőségét, de fogalma sincsen arról, mit is kezdjen velük.

Én két irányból, a LinkeIn és a tartalommarketing felől közeledve jutottam el a social sellingig. (Jobb híján az angol elnevezést használom, mert közvetlen fordítása, a „közösségi értékesítés” nálunk az EU-n belüli kereskedelmet jelöli.) Az elmúlt másfél évben írtam a témáról néhány posztot, tartottam néhány tréninget, előadást, a LinkedInen indítottam egy csoportot, de még nem találkoztam egyetlen hazai értékesítővel sem, aki a napi gyakorlatban, tudatosan alkalmazná a social selling módszereit.

Az alapelv nagyon egyszerű: Az internet elterjedése miatt nagyon megváltoztak a vásárlói szokások. Ma a vásárló először alaposan tájékozódik, majd csak azután fordul a kereskedőkhöz. A modern vásárló egyes kutatások szerint az információk 60, mások szerint 70 százalékának birtokában van, mire kapcsolatba kerül az értékesítővel. Ha az eladó növelni szeretné erősen beszűkült mozgásterét, meg kell jelennie az információszerzési szakaszban. Ehhez kínál módszereket a tartalommarketing és különösen a social selling.

Teljesen érthető, hogy az értékesítők számára új ez a helyzet. Ahhoz, hogy megjelenjenek és hatékonyan működjenek a közösségi hálózatokban ki kell lépniük komfortzónájukból, új módszereket, új viselkedést kell elsajátítaniuk. A közösségi értékesítésben éppen azt kell elhagyniuk, amit eddig a legfontosabbnak tartottak: az értékesítői magatartást. A hálózatokban a legfontosabb a „social listening”, a hálózatban zajló beszélgetések érzékeny hallgatása, a fontos információk kigyűjtése, a vásárlási szándék észrevétele. Itt a „nyomulás” helyett az információk nyújtása, a bizalomépítés, a hitelesség megteremtése a legfontosabb.

Mielőtt bárki nagyon elkeseredne gyorsan leírom, hogy a social selling még a módszer őshazájában, az Egyesült Államokban sem terjedt el igazán. A témára szakosodott PeopleLinx a napokban jelentette meg The State of Social Selling jelentését. A 277 B2B account manager megkérdezésén alapuló anyag egyik meghökkentő állítása, hogy bár az értékesítők 31 százaléka használja valamilyen módon munkájában a közösségi hálózatokat, mindössze negyedük van tisztában azzal, mi is a social selling. Csak a cégek (a felmérés csak az 500 főnél több embert foglalkoztató vállalatokkal foglalkozott) 11 százaléka tartotta fontosnak, hogy ezen a téren képeztesse munkatársait, viszont ahol ez megtörtént, ott a social selling használata 28 százaléktól 74 százalékra ugrott.

Nem meglepő módon az értékesítők a LinkedIn tartják a leghasznosabbnak (76%). Meglepő viszont, hogy az általános vélekedés szerint a B2B értékesítésben nem igazán játszó Facebook került a második helyre (44%). Talán még ennél is meglepőbb, hogy a social selling szakértői által rendszeresen közvetlenül a LinkedIn mögött szereplő, Amerikában rendkívül népszerű Twitter ebben a felmérésben a negyedik helyre (a Google Plus mögé) került (16%).

A PeopleLinx kutatásának érdekes tanulsága még, hogy a legtöbben nem a lead generálásban (80%), sokkal inkább az értékesítés utáni kapcsolattartásban (92%) látják a social selling és ezen belül a LinkedIn jelentőségét.

Nincsenek csodák. A vevők nálunk is egyre tájékozottabbak. Azok az értékesítők, akik nem akarnak egy rendkívül beszűkült térben, leromlott hatékonysággal működni kénytelenek lesznek a social selling felé mozdulni.

A témával foglalkozó írásaim:

Mi a social selling? – Rövid összefoglaló

Közösségi értékesítés / Social selling (előadás) – Prezentáció és szöveges átirat

Adj el a LinkedInen